‘Dat doen we al jaren zo.’ Dat is misschien wel de gevaarlijkste zin in fondsenwerving. Natuurlijk werkt iedereen met aannames. Ze helpen om snel beslissingen te nemen. Maar juist de aannames die nooit worden getoetst, kunnen groei ongemerkt in de weg zitten.

Dit zijn vijf aannames die wij de afgelopen maanden zijn tegengekomen.

1. Losse gevers worden vanzelf wel structurele gevers

Het is een veelgehoorde gedachte: "We wachten nog even. Op het juiste moment doen we een aanbod voor een maandelijkse gift." Dat juiste moment komt vaak nooit. Ondertussen raakt de gever steeds verder verwijderd van de motivatie waarmee hij of zij de eerste gift deed. En juist de eerste periode na een gift is cruciaal. Dan is de betrokkenheid het grootst en daarmee ook de kans om een duurzame relatie op te bouwen.

Een incidentele gever wordt niet vanzelf een structurele gever. Dat vraagt om een doordachte donor journey, relevante contactmomenten en een duidelijke volgende stap.

2. Niet bereikbaar? Dan proberen we het gewoon nog een keer

En nog een keer. En nog een keer. Telefundraising blijft een belangrijk kanaal, maar veel organisaties sturen vooral op het aantal belpogingen. Interessanter is de vraag waarom iemand niet opneemt.

Misschien beantwoordt iemand geen onbekende nummers. Misschien is het telefoonnummer verouderd of geeft deze doelgroep de voorkeur aan een WhatsApp-bericht, e-mail of terugbelverzoek. Meer van hetzelfde levert meestal niet meer resultaat op. Soms zit de grootste winst juist in een andere aanpak.

3. Onze selecties zijn zo slim dat we precies weten wie we moeten benaderen

Segmentaties worden steeds geavanceerder. Er wordt gekeken naar RFM-scores, geefhistorie, interesses, leeftijd, regio en kanaalvoorkeuren. Bovendien worden er allerlei in- en uitsluitingen gehanteerd.

Hoe meer criteria je toevoegt, hoe groter de kans dat je ook kansen uitsluit. Veel organisaties optimaliseren hun selecties op logica, maar testen nauwelijks of die logica ook klopt. Het is onze ervaring dat de beste doelgroep niet altijd de doelgroep is die het meest aannemelijk lijkt.

4. Mensen die willen nalaten moeten we met rust laten

Deze horen we vaker: "Straks halen ze ons nog uit hun testament." Die voorzichtigheid is begrijpelijk. Niemand wil een waardevolle relatie onder druk zetten. Maar is afstand houden echt de beste manier om betrokkenheid te tonen?

Mensen die een goed doel opnemen in hun testament doen dat meestal vanuit een diepe verbondenheid met de missie. Juist daarom verdienen zij aandacht. En vaak geven ze ook graag nog bij leven. De vraag is dus niet óf je contact moet onderhouden. De vraag is hoe je dat op een passende manier doet.

5. Hoe meer proposities, hoe groter de kans dat iemand iets vindt dat aanspreekt

Als één propositie werkt, dan werken vijf proposities toch nog beter? Nou niet per se. Veel keuze leidt tot keuzestress. Mensen raken het overzicht kwijt en stellen een beslissing uit.

Sterke fondsenwerving is vooral heel duidelijk. Waarom besta je? Welk probleem los je op? Waarom is steun juist nu nodig? Organisaties met een heldere en onderscheidende propositie winnen het vaak van organisaties die voor iedereen iets proberen te bieden.

Aannames ter discussie

Durf daarom je aannames ter discussie te stellen. Ervaring is ontzettend waardevol. Maar ervaring is iets anders dan bewijs. Gedrag verandert. Verwachtingen veranderen. En wat vijf jaar geleden werkte, hoeft vandaag niet meer de beste aanpak te zijn. Blijf daarom nieuwsgierig en toets aannames. Herken je één of meer van deze aannames binnen jouw organisatie? Misschien een mooie aanleiding om ze eens kritisch tegen het licht te houden.

Inspiratie in je mailbox?

Vond je deze blog inspirerend? Ontvang maandelijks tips en inzichten per e-mail. Schrijf je hier in.